스타트업의 필수 요소 PMF(제품 시장 적합성)란?

PMF(Product Market Fit)란?

PMF(Product Market Fit)은 "제품 시장 적합성"으로 제품 시장과 수익성을 유지할 규모로 제품이 타겟 고객에게 판매되어 소비되고, 제품 구매자들이 다른 사람들에게 추천할 정도로 제품이 시장 요구에 맞춰져있는 상태를 말합니다.

 

PMF의 기준과 시기는 회사마다 다르며, 달성하기 위해서 회사는 투자와 리스크를 감당할 새로운 시도도 필요합니다.

 

PMF를 달성하지 못하면, 돈을 써서 프로모션을 하고, 쿠폰을 뿌려도 그때만 구매가 이뤄지고, 돈을 쓰지 않으면 구매는 이뤄지지 않아요.

그렇기 때문에 지속가능한 프로모션과 고객의 니즈를 파악해 원하는 것을 제공해야합니다. 유행하는 것들로 단기간의 인기만을 끌어오는 것은 PMF를 달성했다고 할 수 없습니다. 

 

---

 

Product Market Fit이란 좋은 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 만드는 것이다.
by. Marc Andreessen

 

그로스 해킹을 하기전에 먼저 PMF를 생각해야합니다.

• 우리가 만든 제품이 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가?
• 우리가 생각하는 문제가 정말로 있는가?
• 우리의 제품이 그 문제를 해결했는가?
• 제품을 만들면서 세운 가설은 무엇이고, 그 가설은 검증되었는가?

 

큰 시장을 창출할 완벽한 제품을 단 한번에 만들어내는 것은 불가능에 가까워요. 사업 초기에는 물건을 많이 파는 것이 아니라 시장의 잠재력이 충분하며 우리 제품이 시장을 만족시킬 수 있는지를 '검증'하는데 집중해야합니다.

 

💡Problem Fit → Solution Fit → Business Model Fit →  Scaling

 

1. Problem Fit

적어도 소수에게 심각한 문제(심각성)이거나, 혹은 가벼운 문제라면 많은 사람(보편성)이 가진 문제여야 합니다.

→ 이를 알기 위해선 잠재 고객들에 대해 알아야해요.

 

잠재적 타깃 시장 : 어떤 고객들에게 이 문제가 심각한지 이해

보편성을 이해 : 어떠한 유형의 고객이 얼마나 되는지 추정

 

 

2. Solution Fit

발견한 문제에 대한 Solution 즉, 아이디어를 개발하고 검증합니다.

ex) 설문, 크라우드 펀딩 등

 

 

3. Business Model Fit

이제 이익을 만들고 수익을 창출해야 합니다.

 

다음과 같은 단계로 진행

1. 제품이 타깃 고객의 니즈에 최적화되어 있다. 고객 만족도가 높아 대부분 충성고객이다. → PMF의 좁은 의미
2. 우리 고객과 제품에 가장 잘 맞는 마케팅 방식을 지속적, 반복적으로 활용하고 있고 최적의 판매채널을 사용하고 있다. 고객들이 빠르게 유입된다.
3. 가장 효율적이면서 품질을 높일 수 있는 방식으로 생산 또는 서비스되고 있다.
4. 이익을 낼 수 있는 적절한 수익모델이 있다.

 

 

4. Scaling

점차 규모를 확대해 나갑니다.

ex) 제품 시리즈 1에서 2, 3으로 점점 넓혀가며 성장

 

 

---

 

피벗(Pivot)

각 단계에서 검증을 했을 때 문제점이 있거나, PMF를 달성하지 못하는 것을 알게되면 빠른 대처가 필요합니다.

그럴땐 피벗(Pivot)이라는 것이 있습니다.

 

피벗은 어떻게 하는건가요?

1. 시장 피벗
   제품을 바꾸는 것은 보통 더 복잡하고, 시간이 걸리기 때문에 그대로 두고 타겟 시장을 변경한다.
   ex) 가상화폐 송금 업체인 빗페사(Bitpesa)는 창업 초반에는 소비자 해외송금에 주력했지만, 소비자보다 중소기업이 많이 사용한다는 사실을 발견하고, 해외 송금을 가장 필요로하는 외국과 거래하는 사업체로 타겟 시장을 바꿔서 성장했다.
   
   
2. 제품 피벗
   제품을 좋아하는 고객이 없다면, 제품(솔루션)을 고객에게 맞게 다시 만든다.
   ex) 페이팔은 초기에 팜 파일럿 간의 송금 서비스로 시작했지만 제한적이라는 문제점을 깨닫고, 이메일로 어디에서나 송금할 수 있는 서비스를 출시한 후 성공했다.
   
   
3. 시장, 제품 피벗
   타겟 시장과 제품을 모두 바꿔야 하는 경우도 있다.
   ex) 지마켓(전 구스닥)은 초기에 경매, 역경매로 이뤄진 전자상거래였지만 성과가 좋지 않았고, 이후 오픈마케으로 변화하였고, 다른 쇼핑몰처럼 유명 쇼핑몰 중심이 아닌 동대문 의류로 타켓을 설정했고, 성공했다.