[AARRR] Referral (추천, 전파)

Referral (추천, 전파) : 다른 사람에게 서비스를 소개, 추천한다.

※ 가장 어려운 단계

✔️ 바이럴 계수 (기존 고객 한명 당 데리고 온 새로운 고객의 수) 
      : 바이럴 계수가 1이 넘으면 Acquisition 단계를 하지 않아도 서비스가 계속 성장한다고 봄

✔️ 바이럴 주기 : 기존 고객 1명이 새로운 고객을 데려오는데 걸리는 시간

 

 

1. Referral(추천)이란?

• 기존 사용자의 추천이나 입소문을 통해 새로운 사용자를 데려오는 것
• 서비스를 이용한 고객이 만족하여 새로운 사용자에게 서비스를 추천하는 것
• 단순 일회성 추천 이벤트 진행 x

☑️ 일회성 추천 이벤트

SNS 콘텐츠를 활용하여 친구에게 서비스를 추천하는 태그 이벤트, 콘텐츠 공유 이벤트 등이 있다.

 

📌 태그 이벤트

• 지표 : 사용자 언급 댓글 수

https://www.cherryville.co.kr/m/board.html?code=cherrynu7_board1&page=1&type=v&board_cate=&num1=999883&num2=00000&number=109&lock=N

📌 콘텐츠 공유 이벤트

• 지표 : SNS 콘텐츠 공유 횟수

 

2. 친구 초대 기능

초대 맥락, 핵심 메시지 및 보상, 온보딩 프로세스 등 친구 초대 기능에 대한 로직 설계는 다양하다.

 

2-1. 친구 초대 맥락

• 적절한 맥락에서 공유를 유도해야 한다.
• 유저가 초대하고 싶을 만한 맥락에서 실제 행동을 유도하는 것으로 가장 거부감이 적음
• 추천을 유도하는 것에 비용이 들지 않음

 

📌 카카오뱅크 ‘모임 통장’

• 카카오뱅크의 모임 통장은 초대하는 맥락을 자연스럽게 구성하여 효율적으로 신규 사용자를 유치하였다.
• 카카오뱅크 모임 통장 이용자의 30%는 카카오뱅크 계좌가 없는 신규 이용자이며, 이 가운데 많은 이들이 카카오뱅크의 통장을 개설하는 진성 고객으로 전환됨

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

📌 바일 여행가이드 트리플 ‘일행에게 일정 공유’

• 트리플 어플로 일정을 짠 후 일행에게 일정을 공유할 수 있음
• 일행에게 공유를 하여 일행도 트리플의 유저가 되도록 유도 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2-2. 친구 초대 보상

많은 기업들이 진행하는 친구 초대 프로그램은 친구를 초대하면 현금성 보상을 제공한다.

코인원 / https://coinone.co.kr/promotion/referral

 

 

📌 토스 뱅크 ‘친구 초대 적금’

현금성 보상 중에도 색다른 보상이 있었는데, 바로 토스뱅크의 친구 초대 적금이다.

초대한 친구 한 명당 연 0.2%의 금리를 제공한다.

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2-3. 친구 초대 핵심 메시지

📌 에어비앤비의 ‘친구 초대 메시지’

“친구를 초대하고 25달러의 크레딧을 받으세요’ 문구를 → “친구에게 25달러의 크레딧을 선물하세요”라는 문구로 변경 후 친구 초대 수가 증가

 

 

2-4. 온보딩 프로세스

📌 에어비앤비

• 초대받은 친구가 메시지를 수신하고 앱을 설치 후 회원가입을 하는 온보딩 프로세스를 세심하게 설계해야 친구 초대의 효과를 크게 높일 수 있다.
• 에어비앤비는 친구 초대로 가입한 사용자에게는 회원가입 첫 단계인 전화번호 입력 화면 대신 초대한 친구의 프로필 사진과 이름 등을 표시하고 할인 혜택을 강조한 화면을 노출시켰다.

[좌] 기존 화면 / [우] 초대받은 사람의 노출 화면

 

3. 바이럴 계수 (Viral Coefficient)

• 추천에서 가장 핵심이 되는 지표
• 각 서비스는 바이럴 계수를 통해 추천 엔진이 얼마나 효과적으로 동작하는지 확인 가능

💡 바이럴 계수 = (사용자수 * 초대 비율 * 인당 초대한 친구 수 * 전환율) / 사용자 수

 

3-1. 바이럴 계수를 높이기 위한 조건

1. 친구 초대와 같은 추천 액션에 참여하는 사용자의 비율 높이기
   • 위의 친구 초대 기능이 추천 액션에 참여할 수 있도록 유도하는 방법
2. 한 사람이 평균적으로 초대하는 친구의 수 늘리기
   • 이외에도 Social Proof를 함께 노출하면 더욱 추천 액션 참여를 높일 수 있음
     • ex. “지금까지 200명이 초대했어요.”, “5,000번 공유됨”
3. 초대받은 친구가 가입으로 전환되는 비율 높이기
   • 아무리 많은 사람을 초대하더라도 초대를 받는 사람이 초대에 응하지 않으면 의미가 없음
   • 온보딩 프로세스를 세심하게 설계하거나 공유 링크를 매력적으로 설정하여 링크를 클릭할 수 있도록 유도

 

3-2. 초대 주기 (Cycle Time)

• 초대 주기는 바이럴 계수 공식에는 반영되지 않지만, 서비스의 빠른 성장을 위해서는 고려되어야 한다.
• 주기가 반복될 수록 추천을 통해 가입하는 사용자가 기하급수적으로 증가함
• 초대의 주기를 빠르게 만들어 같은 기간에 더 많은 사이클을 돌릴 수 있다면 추천 효과를 극대화할 수 있음
• ex) A 서비스의 초대 주기(CT) : 7일, 바이럴 계수 : 2
  • 일주일 단위로 한 명의 유저가 평균 2명의 신규 유저를 데리고 옴
  • 한 달이 지나면 서비스의 전체 유저는 31명이 됨
• ex) B 서비스의 초대 주기(CT) : 14일, 바이럴 계수 : 4
  • 2주일 단위로 한 명의 유저가 평균 4명의 신규 유저를 데리고 옴
  • 한 달이 지나면 서비스의 전체 유저는 21명이 됨

▶ 한 명이 초대할 수 있는 사람의 수가 한정되어 있기 때문에, 초대로 새롭게 유입되는 유저들의 온보딩을 개선하여 그들이 빨리 아하 모먼트에 도달하여 다른 사람을 초대하는 것이 효율적

 

 

4. Referral 정리

‘추천’ 기능을 잘 만드는 것도 중요하지만, 이 기능이 효과적으로 작동하려면 다음 요소를 고려해야 함

• 추천/공유 기능이 효과가 있을 만큼 유지율이 높은지?
• 해당 기능을 사용해 초대하는 사람의 수가 많은지?
• 초대받는 사람들이 초대에 응할 확률이 높은지?
• 기존 유저가 신규 유저를 초대하는 바이럴 주기가 충분히 빠른지?